我们常说，call客，拉访，派单，社区巡展，大客户是渠道拓客的五大常规手段，什么叫常规手段？顾名思义，就是做渠道拓客这一行，你必须要做的事情。尽管这五大常规拓客手段我们每天都在实操，但是效果却很鸡肋。

既然作为常规手段，理所当然也是笔者作为一名资深渠道人员必须去研究的事情，否则也对不起笔者“资深”这两个字。那今天就带大家深入的研究一下五大常规拓客中社区巡展这一拓客方式。

社区巡展，看字面意思也很好理解，就是在社区里做展览。大家都参加过车展，我们来回忆一下我们在参加车展时候的场景。

进入车展现场，我们会看到各式各样的展板，易拉宝来展示车辆的型号，性能，概念图，当你经过每个车企展位的时候，都会有拿着单页邀请你进入展位参观的销售人员，当你遇到感兴趣的车企品牌时，会有专业的销售人员对你进行详细的讲解，参观结束后，销售人员都会让您做个登记，方便日后有活动或者促销打折的时候联系你。

大同小异，社区巡展与我们看到的车展有非常多的相似之处。社区巡展是在社区里以静态形式，有销售人员现场介绍我们产品的一种体验式推广形式，这样做的好处在于可以让我们的产品和项目与目标人群零距离的接触，达到切实的推广效果，可以说社区巡展的方式具有任何广告形式都无法替代的优势。

在社区巡展的实操过程中，我们经常会遇到以下几个问题。选择什么样的小区作为巡展场所？目标小区怎样进入？社区巡展的时候需要带什么东西？社区巡展一般需要什么样的人员配置？接下来笔者一一给大家解决这些问题。

什么样的小区可以作为巡展场所

我们在选择巡展小区的时候，第一步先分析我们项目所售的产品是什么，刚需？改善？公寓？别墅？因为不同的产品对应的客户群体不同，我们选择巡展的小区也就不一样。

刚需。对于刚需项目巡展，我们会选择一些老旧小区，回迁小区和一些以租房为主的小区。老旧小区的居民以中老年人为主，面临的问题是给孩子买房或者是自己想换一个好一点的环境生活，但苦于手里没那多钱。选择回迁房，是因为这部分客群手里因为拆迁都有点钱，想换个环境生活。以租房为主的小区就不用说了，每个城市都有很多这样的小区，这样的小区房租比较便宜，刚踏入社会的年轻人一般都聚集在这里，这些人都是我们的潜在客户。

改善。对于改善项目巡展，我们可以选择一下刚交房5年左右的小区，最好是原小区以小面积为主的小区，还有老旧小区和回迁小区，原因很明显，这些小区的人想换个大房子的想法比较强烈。

公寓。对于公寓项目巡展，选择公寓的客户多以投资和买不起住宅先买个公寓过度一下的客户为主，我们了解了客群再去选择巡展小区就不难了，比如回迁小区（刚拆迁有钱）高档小区（有钱人多）老旧小区（可能会有隐藏富豪）租房为主的小区（买住宅钱不够，先买个公寓过度一下）等等。

别墅。对于别墅产品的巡展，可以选择其它别墅小区或者参考改善产品的小区巡展。目的很明确，找有钱人，这里有个小技巧，在选择小区之前可以先去几个目标小区停车场看一下，豪车多不多，选择豪车多的小区指定错不了。

Ps:除了分析产品来确定小区，也可以根据客户成交地图选择巡展小区。说辞我都想好了（咱们小区好多人都从咱们项目买房子了，你不考虑去看看……）

目标小区怎么进去？

小区选好了，怎么进去又被难住了。根据我的实战经验，你需要分三步走。其一，摸索进入小区的主要道路，看能不能在路上摆放展位。（注意城管）二：寻找小区周边有没有公园，菜市场等人员密集区。（可能需要适当交点钱）三：与目标小区物业深入合作。（给物业好处，或者成交返现等合作方式）。

社区巡展的时候需要带什么东西？

1精美大气的展具，展示公司的实力（展板，易拉宝，门型展架等）

2项目资料（户型图，品牌实力，单页）

3意向客户登记表（包括联系方式，姓名，项目反馈，客户情况等）

4小礼品（通过赠送礼品可以有效吸引人流，提升品牌知名度，起到宣传的作用）

5视频（最好是录一个关于品牌馆，样板间以及项目规划的视频供客户参考，也可用在带看客户的时候为避免尴尬用）

社区巡展的人员配置

两个渠道人员+2-3名小蜜蜂（简直派单人员）

渠道人员负责讲解，带看。小蜜蜂负责派单，拉访。

注意一点，渠道人员着装稍微正式一点，给人一个专业的感觉，不要大裤衩大背心，显得很low，派单的小蜜蜂也统一一下着装，对于品牌提升有好处。

前年，我在负责山东聊城一个项目的时候，做过一个还算成功的社区巡展案例。

当时的项目产品是刚需产品，我们在选择巡展小区的时候，找了2个老旧小区，一个回迁小区，老旧小区在巡展的时候没遇到什么阻碍，但是在与回迁小区谈的时候，物业人员死活不同意，但是根据客户成交地图显示这个小区我们又不好放弃。

经历了三天的谈判，依旧没有任何进展。最后利用本地专员的优势，接触了回迁小区的村主任，经过了“深刻”（公关）的交流，最终同意我们进入小区进行巡展。（找到关键人很关键）我们与物业达成合作，只要是通过物业推荐成交的客户可以额外享受一个99折（项目保留折扣），另外每成交一组客户给予社区元佣金（村主任分配）。

巡展当天，我们安排了2名小蜜蜂，2名渠道人员，每名渠道人员开一辆车（解决带看难的问题），专员到访一组有效客户，奖励20元。有了物业的大力支持（毕竟有利可图），工作开展非常顺利。

巡展三天，共计到访60多组客户，最终成交了7组，后续陆陆续续又成交了3-5套（没做具体统计）

通过一组组的数据可以看出，社区巡展对于渠道拓客中的重要性不言而喻。

最后，我想说，社区巡展真的很重要。社区巡展可以很好的做到与目标群体，零距离的接触，依靠个人口啤宣传，很容易带动其他人和亲朋好友的